Al cliente que no te deja utilidad no le subas el precio
Casi nunca está mal cobrado. Te cuesta demasiado atenderlo, y la causa suele ser algo tan chico como cada cuánto te pide.
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Por qué importa: Cuando le mides la utilidad a cada línea de factura, tus clientes se parten en tres:
Picos. Mucho ingreso, mucha utilidad.
Fugas. Mucho ingreso, poca utilidad o pérdida.
Desiertos. Poco ingreso, poca utilidad.
Casi toda empresa administra a sus clientes grandes por ingreso. A las fugas les vende más, y la pérdida crece con la venta. En un distribuidor mediano, convertir una quinta parte de sus fugas en picos subió la utilidad total 40%.
El caso: Un distribuidor metió máquinas expendedoras con sus productos dentro de sus clientes grandes. El ingreso creció y el margen bruto se veía sano.
Al medirlo con todos los costos adentro, el negocio estaba drenando utilidad neta. Los clientes pedían resurtido varias veces por semana, y surtir cada pedido costaba más que el margen bruto de ese pedido.
Nadie falló a propósito. Los vendedores ganaban bono por instalación, y para cerrarla ofrecían que la máquina se podía surtir a diario.
Del lado del cliente, compras cargaba con el costo de inventario, pero no con el de pedir. Les parecía buen trato.
El arreglo fue una cláusula de frecuencia de resurtido en el contrato. Casi todas esas fugas se volvieron picos, y al cliente le bajó su propio costo de pedir y acomodar.
Un cliente no se vuelve rentable subiéndole el precio, sino cambiándole las condiciones.
Sí, pero: El margen bruto no te va a mostrar la fuga. El costo de surtir, entregar, atender y cobrar no está ahí, y con frecuencia es justo donde se pierde la utilidad. Tienes que medirla por línea de factura.
Cómo aplicarlo hoy:
Toma tus diez clientes de mayor ingreso y pídele a tu contralor la utilidad de cada uno con todo adentro: surtido, entrega, servicio y cobranza.
Separa los que traen mucho ingreso y poca utilidad. A esos les estás vendiendo más hoy.
Antes de tocarle el precio, acuerda en el contrato un mínimo de días entre entregas. Bajarle el costo de atenderlo les sube la utilidad a los dos.
Profundiza:
"3 Strategies for Managing Your Profit-Drain Customers", Jonathan Byrnes y John Wass
Pricing your AI product: Lessons from 400+ companies and 50 unicorns - Ramanujam en Lenny’s Podcast.
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